Gestores de pequenos negócios, particularmente no setor de varejo, frequentemente podem se sentir presos em um nevoeiro. Nem sempre a quantidade de clientes que entram na loja reflete o número de vendas no fim do mês. Para sanar este problema é possível coletar e medir resultados por meio de métricas de vendas utilizando métricas de venda. Essa ação pode oferecer uma melhor visibilidade do desempenho do seu empreendimento.
Para isso, é possível utilizar os KPIs, ou Key Performance Indicators (Indicadores-chave de desempenho). Eles são métricas usadas para rastrear o desempenho de uma empresa, um departamento ou indivíduos. No caso das métricas de venda, a chave é escolher KPIs adequadas para os seus objetivos comerciais.
Neste artigo, separamos as seis métricas mais importantes para gerenciar o seu varejo. Acompanhe.
Taxa de lucro
= vendas totais – custo total dos produtos vendidos
Os varejistas conhecem bem essa métrica, mas apesar disso, vale a pena citá-la nesta lista. Operar com uma margem saudável indica que seus vendedores otimizam seu desempenho extraindo mais de cada real. Dessa forma, ganhando mais dinheiro para investir no seu varejo e aumentar suas vendas.
Um elemento-chave que muitos varejistas não conseguem analisar são seus compradores. Aprender sobre padrões de comportamento e identificar horários de pico em sua loja são ações pontuais para descobrir oportunidades escondidas.
Ticket médio
= receita total / número de transações
O ticket médio é o valor médio em reais por transação na sua loja. Medir esse KPI pode oferecer uma visão do quanto as pessoas estão gastando, bem como dos tipos e quantidade de itens comprados. Você pode calculá-lo dividindo sua receita total pelo número de transações.
Essa métrica de venda diz quanta receita você ganha por cada venda que realiza. Por exemplo, digamos que as vendas mensais totais da sua loja de presentes totalizam R$ 35.000. Vamos supor que ela processou um total de 418 transações. Seu ticket médio por transação é de R$ 83,73.
Você pode tirar uma série de insights e ações deste KPI. Um ticket médio alto, por exemplo, pode significar que os clientes estão comprando seus produtos mais caros. Ou ainda que eles estão comprando quantidades maiores.
Já um ticket baixo por transação pode indicar que você precisa repensar seu preço. Ou ainda que você precisa implementar novas táticas de vendas e ofertas para que atrair os clientes.
CAC (Custo de Aquisição por Cliente)
= custo total de vendas e marketing / número de clientes adquiridos
O CAC, ou Custo de Aquisição por Cliente, é uma das métricas de venda utilizada para acompanhar o custo total necessário para ganhar um novo cliente durante um determinado período de tempo. Esse período poderia ser um mês, um quarto ou mesmo um ano, por exemplo.
O custo total de vendas e marketing inclui todos os gastos com programas de marketing, salários dos vendedores, comissões, bônus e gastos indiretos associados à atração de novos consumidores e a sua conversão em clientes.
Por exemplo, se você fez uma nova ação de propaganda para sua loja que somou, junto aos gastos de manter sua equipe de vendas, um total de R$ 10 mil em um trimestre e durante esse período seu varejo adquiriu 25 novos clientes. Isso quer dizer que o CAC seria de R$ 400.
Taxa de conversão
= número de visitas / número de clientes que fizeram uma compra
A taxa de conversão é a proporção de visitas da loja pelo número de compradores que fizeram uma compra. Você pode encontrá-la dividindo o número de vendas pelo tanto de pessoas que entraram no seu varejo.
Este KPI ajuda você a medir o desempenho de vários componentes na loja e tomar melhores decisões, incluindo serviço ao cliente, merchandising, experiência de compras e muito mais. Assim, para calcular, simplesmente divida o número de transações de vendas pelo número de pessoas que passam pela loja.
Vamos dizer que sua loja recebeu 100 visitas e 45 desses compradores completaram uma compra. Isso quer dizer que que a taxa de conversão da sua loja é de 45%.
Uma grande quantidade de visitantes com uma baixa taxa de conversão pode indicar que você está fazendo um bom trabalho trazendo pessoas para sua loja, porém os compradores não estão conectados com sua marca uma vez que eles estão lá dentro.
Com isso em mente, você pode descobrir as razões por trás da baixa conversão. Avalie suas métricas de venda e implemente mudanças, como por exemplo treinar sua equipe, melhorar sua mercadoria e encontrar maneiras de proporcionar uma melhor experiência na loja.
Faturamento por funcionário, m² e PDV
O faturamento é uma das métricas de venda mais usadas, mas vale dizer que ele pode (e deve!) ser medido em relação a 3 pontos:
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Por funcionário: significa calcular quanto cada vendedor da sua loja faturou e ver quais são mais produtivos, bem como determinar quais podem, eventualmente, precisar de novos treinamentos e ações de motivação;
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Por m²: parece estranho, mas uma das métricas de venda mais importante para o varejo é o faturamento por metro quadrado. Isso porque ele irá medir o tamanho ideal da sua loja e pode ser calculado dividindo-se o faturamento pelo tamanho em m² da sua loja;
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Por Ponto de Venda (PDV): para quem utiliza Pontos de Venda, também é importante medir o faturamento de cada um deles. Assim como a métrica por funcionário, esse KPI te ajudará a enxergar quais PDVs estão lucrativos e quais precisam de ações de melhoria.
Satisfação do cliente
Não é preciso dizer que medir a satisfação do cliente é uma das métricas de venda essenciais, mas as formas de fazer isso nem sempre são claras para os varejistas. Para isso, uma das métricas de venda mais adotadas é o NPS, do inglês Net Promoter Score.
Seu NPS é uma medida da probabilidade de os clientes recomendarem sua loja a outra pessoa. Ele é feito no formato de uma pesquisa que pede aos participantes que classifiquem a probabilidade de fazerem uma recomendação segundo uma escala de 0 a 10.
O seu ranking numérico é dividido em três categorias:
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Promotores (9-10): eles realmente gostam de você. Ou seja, esses clientes provavelmente voltarão. Além disso, eles não hesitarão em recomendá-lo a amigos ou colegas;
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Passivos (7-8): estão satisfeitos, mas somente isso. Os clientes passivos não veem nada demais na sua loja. Além disso, eles podem mudar de escolha se encontrarem concorrentes que ofereçam uma experiência de compra melhor;
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Detratores (0-6): eles não gostam de sua loja. Os detratores provavelmente não voltarão. Além disso, podem dizer aos outros que evitem fazer negócios com você, causando danos à sua marca.
A frequência de envios da pesquisa depende do seu negócio e objetivos. Como regra geral, comece enviando um NPS a cada três ou seis meses. Para calcular sua pontuação, subtraia a porcentagem de detratores da porcentagem de promotores. Você também pode usar uma calculadora NPS online.
Utilize métricas de venda no varejo!
O varejo cresceu 6% em 2017 e a tendência é que esse crescimento continue em 2018. Mas, para ter certeza que sua loja está crescendo junto com o mercado, é essencial acompanhar as métricas de venda de perto!
