Precificação de Produtos e Serviços – Entenda as melhores estratégias para definir o preço de venda

A precificação de produtos e serviços é assunto delicado e deve ser levado a sério pelas empresas. Isso porque é com a definição correta do preço de venda que a sua empresa pode aumentar os lucros e evitar prejuízos. 

A política de preços da empresa influencia as vendas e pode ser decisiva para a decisão do consumidor. Por este motivo, é preciso pensar em estratégias de precificação para chamar a atenção do seu cliente. 

Neste artigo, vamos apresentar algumas das estratégias de precificação mais utilizadas e explicar como você pode aplicar na sua empresa para aumentar suas vendas. 

Como funciona a precificação de produtos e serviços? 

Antes de pensar em estratégias, primeiro precisamos entender como funciona a precificação na prática. O ponto principal de uma boa política de preços é o de evitar prejuízos e garantir a lucratividade para a sua empresa. 

Para que isso ocorra, é essencial entender como calcular o preço de venda. O primeiro passo para realizar este cálculo é manter um controle sobre todos os custos fixos e despesas variáveis da sua empresa. 

Com estes dados em mãos, é possível ter algumas respostas como qual a sua margem de lucro atual, valor mínimo para evitar prejuízos e quantos produtos sua empresa precisa comercializar no mês para se manter. 

Porém, para garantir que a empresa tenha realmente lucratividade no final do mês é preciso levar em conta o cálculo de markup e o ponto de equilíbrio do negócio. Como este artigo trata sobre estratégias de precificação, você pode acessar outros conteúdos que explicam como fazer estes cálculos acessando os links abaixo: 

Markup: como calcular e parar de brigar por preço 

Ponto de equilíbrio: O que você precisa saber para garantir lucro 

Estratégias de precificação para a sua empresa 

Agora que você entende a importância de uma precificação correta de produtos ou serviços, é hora de falarmos sobre algumas estratégias de precificação que podem ser implementadas no seu negócio. 

Antes de definir uma estratégia de precificação é preciso avaliar o valor que o seu consumidor encontra quando consome o seu produto ou utiliza o seu serviço. O valor de um produto ou serviço é algo completamente difererente do preço pelo qual ele é comercializado.  

De maneira simplificada, podemos definir o preço como o que se paga por um produto, enquanto o valor pode ser definido como o que o consumidor leva para casa. 

Oferecer uma estratégia focada no menor preço e em descontos pode até funcionar para algumas empresas que possuem um excelente controle de custos e de despesas. Porém, a longo prazo pode significar perigo para o seu negócio, já que brigar pelo menor preço pode reduzir sua margem de lucro a níveis perigosos. 

Portanto, a melhor estratégia de precificação continua sendo a de oferecer um produto ou serviço diferenciado e com qualidade para o seu cliente. Com isso, você não só se diferencia do seu concorrente, como o seu cliente estará disposto a pagar a mais para adquirir um produto ou serviço. 

Isso porque, o consumidor possui sensibilidade ao preço e leva em conta diversos fatores no momento de analisar o valor de um produto, podendo estar disposto a pagar mais ou menos de acordo com a sua avaliação.  Vamos listar alguns destes fatores: 

Itens substitutos 

No momento da compra, o consumidor pode avaliar o preço de itens alternativos que podem substituir o produto para satisfazer alguma necessidade. Quanto maior for a quantidade de produtos que possam ser substitutos, mais o consumidor irá pesquisar por preços. 

Provavelmente você já foi ao açougue e, ao se deparar com o preço de determinado corte de carne, decidiu por um de menor valor, não é mesmo? Este é um típico exemplo de avaliação de itens substitutos. 

Diferenciação 

Quando um consumidor encontra o que deseja em apenas um produto. Ou quando este produto demonstra um valor para o cliente muito superior ao outro, a sensibilidade ao preço diminui. Assim, é possível cobrar preços mais altos. Quando isso ocorre, dificilmente o cliente irá pensar em outras empresas na hora de comprar. 

Por exemplo, consumidores que encontram preferência na Coca-Cola, por causa do sabor do refrigerante, dificilmente irão pedir por uma Pepsi em um restaurante. 

Dificuldade na comparação 

Quando o consumidor encontra dificuldade em comparar alternativas, terá maior chance de comprar de marcas já conhecidas e que tem resultados comprovados. A propensão nestes casos é a de pagar mais caro por estes produtos. 

Por exemplo, um cliente que leva o carro em uma oficina seguidamente e tem bons resultados com ela, dificilmente trocará de local. Isso porque os riscos envolvendo a troca de oficina mecânica pode ser maior do que continuar no local que o já atendeu bem anteriormente. 

Relação preço-qualidade  

Quando o consumidor relaciona preço alto com qualidade. Dessa forma, ele fica menos propenso em buscar alternativas mais baratas.  

Isso é muito comum em produtos de luxo, quando o cliente prefere pagar mais caro por um produto exclusivo e com uma marca reconhecida no mercado. 

Peso relativo do produto no gasto  

A proporção do gasto com um produto no orçamento do comprador afeta a sua sensibilidade ao preço. Quando o cliente precisa desembolsar uma grande parte da sua renda para adquirir algo, ele irá buscar por alternativas. 

O mercado turístico pode ser um exemplo deste fator. Se uma pessoa planeja passar as férias no exterior, mas para isso, terá de desembolsar um valor que não condiz com o seu orçamento, ele pode mudar os planos para uma viagem dentro do país. 

Custos de mudança  

Custos monetários e não monetários para que o consumidor substitua o produto que já utiliza por outro. Se os custos, ou esforços, para a troca foram altos, ela fica menos propensa a buscar alternativas.  

Por exemplo se uma indústria, para trocar de equipamento, precisa deslocar uma equipe inteira para treinamento e perder um tempo considerável para ajustes, poderá repensar o investimento por causa do esforço grandioso necessário para a mudança. 

 
Estratégias psicológicas de precificação 

Agora que você conhece como o consumidor avalia o preço, vamos listar algumas estratégias psicológicas utilizadas para precificação. 

Como sabemos, precisamos tomar, todos os dias, milhares de decisões. Por este motivo, o nosso cérebro procura poupar energia. Para isso, utilizamos alguns atalhos no momento de avaliar e decidir alguma coisa.  

Abaixo vamos listar alguns dos atalhos mentais mais utilizados para a precificação de produtos e serviços. 

A estratégia do centavo 

Uma estratégia que existe há anos e que muitas pessoas utilizam sem saber o motivo é a redução de um centavo no preço de venda. Mas porque isso acontece? 

O nosso cérebro procura sempre trabalhar com números “inteiros”. Por este motivo, prestamos mais atenção ao número ao lado esquerdo da vírgula. Dessa forma, quando lemos o valor de R$ 199,99, nos parece um número muito inferior do que R$ 200,00. 

Além disso, a redução no preço dá a percepção de que o produto está em promoção, o que diminui o sentimento de “culpa” do consumidor após a compra. 

Estratégia da ancoragem de preço 

Esta estratégia é muito utilizada em lojas de eletrodoméstico, concessionárias, e-commerce e até em restaurantes. A ancoragem é uma maneira de fazer com que o consumidor tenha a percepção de que o preço a ser pago é justo na comparação com um produto similar. 

Vamos a um exemplo. Vamos supor que uma empresa venda uma televisão de 40” por R$ 2.500,00. Em um primeiro momento, este preço pode parecer exagerado. Porém, se ao lado, um televisor de 43” está à venda por R$ 3.500,00? 

Neste caso, o consumidor pode olhar com outros olhos para o televisor de 40”, já que ele irá comparar as características e preços dos dois modelos. Ao utilizar o preço de referência da TV mais cara, ele abre mão de apenas 3” e fica com a sensação de economizar R$ 1.000,00. 

Estratégia do Preço não linear 

O preço não linear é a estratégia de precificação do “compre 2 leve 3”. Ela acontece quando o preço final do produto não sobe proporcionalmente com a quantidade comprada.  

Você já deve ter passado por isso. Quando vai ao mercado comprar uma pasta de dente e encontra um pacote com três produtos pelo preço de dois. Ao realizar este tipo de estratégia de precificação, o mercado aumenta o seu ticket médio (afinal, você ia gastar valor equivalente a apenas um produto e comprou dois). 

Muitas redes de fast-food também utilizam esta estratégia para aumentar os lucros. Isso é utilizado principalmente na troca da bata-frita pequena pela grande por apenas R$ 1,00 a mais no valor do pedido. 

Apesar de parecer um excelente negócio para o consumidor, ele é ainda melhor para o dono do restaurante. Isso porque o estabelecimento pode se dar ao luxo de realizar esta promoção, já que os custos de produção não sofrem grande interferência pela quantidade de batatas que serão comercializadas. Com este tipo de promoção, ele garante uma lucratividade um pouco maior a cada lanche. 

Estratégia de desconto 

Esta estratégia diz respeito a maneira como o desconto é apresentado para aumentar a percepção do cliente. Ela diz que, quando o desconto de um produto for menor do que R$ 100,00 deve-se apresentar o desconto percentual. Quando for maior, deve-se apresentar o valor em números exatos. 

Vamos a um exemplo. Responda rápido. Se um produto custa R$ 35,00, o que é melhor? Um desconto de 20% ou de R$ 7,00? 

E seu o produto custar R$ 120,00? O que é melhor? Um desconto de R$ 24,00 ou de 20%? 

Em ambos os casos, o desconto possui o mesmo impacto no valor final. Porém, como o nosso cérebro está mais acostumado a dar atenção ao valor maior, temos a sensação de que um desconto de 20% no primeiro caso e de R$ 24,00 no segundo são mais vantajosos. 

E então? Ficou com alguma dúvida sobre alguma estratégia de precificação? Vai utilizar alguma na sua empresa? Então entenda mais sobre como calcular o preço do seu produto ou serviço. Baixe agora mesmo o nosso e-book gratuito.  

Samuel M Basso

Mais de 16 anos de experiência na área de tecnologia da informação Samuel é um executivo de negócios de TI, empresário e professor. Tem uma grande experiência em análise e desenvolvimento de sistemas de gestão, marketing digital, consultor de micro e pequenas empresas.

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